当销售人员碰上不知该购买你公司的何种产品或服务的客户时，向对方提四个问题，就可以帮他们弄明白，同时建立你自己的顾问地位。这四个问题被统称为SWOT.

　　S（Strengths）：当你想起你过去用过的这个领域的产品/服务时，你能记起的它们的优点是什么？

　　W（Weaknesses）：对于这些你曾经用过的产品/服务，你觉得它们不好的地方在哪里？

　　O（Opportunities）：在你脑海里，什么样的产品/服务是最完美的？

　　T（Threats）：过去是什么原因导致你没有去购买这种完美的产品/服务？

　　在整个谈话过程中，你都没有提及你的产品或服务，而是将主动权交给顾客，聚焦于他的独特需求。顾客会觉得你是真的想了解他们，你已不是一个销售那么简单，而是一个值得他们信任的顾问。