编者按 10月17日，2009年台湾国际品牌价值调查正式揭晓，趋势科技排名第二，仅次于宏碁，却高于华硕、宏达、康师傅这些响当当的品牌。如果计算企业的营业收入，趋势科技10多亿美元的年销售额远不如华硕和宏达数百亿美元的规模，但在国际品牌价值方面却将华硕、宏达超越，正是因为其独特的国际化模型：没有一个形式上的公司总部，而是撷取世界各地资源的长处，将不同功能的部门分散于世界各地，公司高管开会就像一个小型联合国会议，会议桌的一圈总是坐着不同肤色、不同国籍、不同个性的高管。

　　其CEO、合伙创始人陈怡桦也是我们与老板对话版面采访的为数不多的女老板。

　　独特的国际化

　　《中国经营报》：趋势科技是一家全球性的公司，但从你们的业务布局来看，除了在日本市场占有绝对优势，其他市场都不是最大的供应商。在欧美，赛门铁克比你们的市场份额大很多，在中国内地，本土厂商又有绝对优势。你们如何看待这样的竞争关系？你们在欧美、中国等市场有什么具体的目标？

　　陈怡桦：每个公司在不同区域的现状和表现都跟公司的历史与过去发展有密切的关系。趋势科技因为当初跟英特尔在美国有OEM合作，所以不能在美国发展而把所有的精力都放在当初亚洲最大的市场日本，也因为这样趋势科技在日本还有亚洲很多地区都是遥遥领先者。在保持这些市场的领先地位的同时，我们也开始持续在别的地区加码投资，包含在中国。虽然金融危机影响了很多公司，趋势科技良好的财务状况允许我们在别的公司萎缩投资的时候继续扩大我们在市场上的投资，包括在云安全技术上的创新，加速趋势科技中国研发中心的发展等等。我们认为当今的威胁环境还有云计算的来临对整个高科技与安全行业带来的是非常大的变化，没有人知道谁是这次变革最后的胜利者。我们的目标就是要做市场跟客户都认同的、最有实力的云安全供应商。

　　《中国经营报》：赛门铁克作为全球最大的信息安全厂商，认为现阶段是很好的收购时机，你们有没有收购的打算？你们认为快速扩张市场最有效的方法是什么？

　　陈怡桦：趋势科技并不认为收购是扩张市场最好的手段。趋势科技也会进行公司的收购，包括我们今年4月收购了Third Brigade这家公司。但是，我们收购任何公司的前提是对方可以带给趋势科技市场领先的技术，并且这些技术必须符合市场的发展和需求。趋势科技一直认为，做出符合市场和企业需求的产品才是真正扩张市场最有效的方法。

　　《中国经营报》：你曾提到，趋势科技是一个最会赚钱的公司，你们的秘诀是什么？

　　陈怡桦：第一，软件公司本来就比较有优势，因为固定资产额比较低，趋势科技的利润率是30%左右，高于业内平均水平。安全软件事实上属于服务业，客户要不断更新合约。而我们的客户，一旦用了某一家的产品，通常不会换来换去。我们常常称之为“终生收入”(life time revenue)，因为客户每年都会更新合约。所以安全软件公司做久了的话，有一半的收入是来自于服务。第二，我们会利用不同的资源来达到最佳的效率。举个例子，趋势科技其实是唯一一个能为消费者提供免费电话服务的安全软件商，但如果我们的客服放在美国做的话，成本就会很高，负担就很大。所以我们跑到菲律宾去，运用那边的资源。所以我想，合理运用全世界的资源，也是让我们成为最会赚钱的公司的原因之一。

　　《中国经营报》：这是很有意思的一点。趋势科技是你、你的姐姐和你的姐夫三个人创办的公司。本来是一家台湾公司，但却在日本上市，而且日本和欧美的业绩远比台湾、内地的业绩要好得多。有人戏称你们是一个家庭企业，但哈佛又把你们作为国际化公司的经典案例来研究。你们的国际化有什么特殊的地方？

　　陈怡桦：张明正(趋势科技董事长，陈怡桦的姐夫)一直强调，要看什么地方有最适合的资源，他从来不觉得国界会构成任何障碍。当时他并不会讲日语，我们为什么选在日本上市？只是因为当时日本的融资成本最低，市盈率最高。我们为什么跑去菲律宾建立客服中心？我们刚去菲律宾时，那里是一片荒野，没有人在那里做高科技国际公司。可是张明正认为，菲律宾人会讲英语，劳动力又便宜，人的个性又非常乐观，最适合做客服。我们的营销总部在美国，因为欧美人非常擅长营销，而且欧美也是我们最重要的市场。在中国南京建一个研发总部，是因为内地的人才非常多，而且成本也不高。

　　《中国经营报》：趋势科技的业务遍布全球，不同地方的人的性格、文化是很不一样的，怎么把这些融合在一起？

　　陈怡桦：是的，各地区员工的特点非常鲜明，也有着很大的不同。比如欧洲人做事情非常精确，而菲律宾那么贫穷的国家，人却永远那么快乐。Raimund是一个德国人，我们派他到菲律宾去管客服。刚一开始去的时候，双方都要疯了。因为Raimund对准确度要求非常高，差一点点他就会神经质地发脾气，报怨菲律宾的员工做事没有章法。而当地的员工也很不理解他，总是为一点点事情就闹神经崩溃。

　　我觉得最重要的就是：Be yourself，be the best part of yourself(做你自己，做最好的自己)。这是我最喜欢的一句话。因为每个人如果能够做自己，就能了解每个人都有领先的地方，就会了解和尊敬别人，了解到每个人都有长处也有缺点。Raimund现在跟那里的员工就合作得很好，很重要的一点是他们彼此之间信任，知道对方不是为了个人的利益，那就可以达到共同点，那就是团队信任所在。

　　我们常讲的另外一句话，就是No eagle，放下自我，你就能够做到团队合作。这也就是包容。在趋势科技非常OPEN，大家都习惯接受不同的文化，否则我们没办法运行一个国际化的团队。

　　《中国经营报》：除了利用各地市场、资本、人才的资源，我发现你们在全球各块市场的产品布局也不同，不是每一个产品都会针对所有市场去推广。在产品与地区的关系上，你们有什么自己的见解？

　　陈怡桦：你观察得很对。我们每次开发出一个新产品，会先把这个产品放到最需要的市场上。譬如针对个人消费市场的产品，我们先是在日本做得很好，3年前把它带到美国，在美国再重新发展起来，然后2009年才把它带到欧洲市场。再譬如我们之前的一款针对网络安全的产品研发出来的时候，当时是欧美的网络发展最快，所以我们抢先在欧美去发布。后来日本的网络发展起来之后，我们才开始开拓日本市场。

　　从“四菜一汤”到睡衣会议

　　《中国经营报》：在趋势科技每一个员工都熟悉自己的“四菜一汤”，即4C+1T，创造(Creativity)、沟通(Communication)、改变(Change)、用户(Customer)、信任(Trust)。一个企业的文化跟创业者关系很大，请问趋势科技的这4C+1T是怎么得来的呢？

　　陈怡桦：这家公司创立之初就是我、张明正、陈怡榛三个人。我们在说：公司应该要有一个文化标志。因为我们所在的产业是高科技，所以都一定要有很多创新发明，所以Creativity(创造)很重要。张明正说要创新的话，一定要很开明，所以要不怕改变(Change)。陈怡榛说作为国际化的公司，一定要大家能够紧密地维持联络，就说Communication(沟通)很重要。所以一开始的时候，就有了3C，即：Creativity、Change、Communication。后来大家都说其实这代表的是我们三个创始人的个性。我很喜欢做新的东西，代表的是创新；张明正是一个永远喜欢改变的人；陈怡榛永远很注意每个人的心情，她还可以很敏感地感觉到每个人的状态，然后很容易通过沟通把大家融合在一起。

　　后来公司越来越大，我们客户的阶层也越来越高，那时候我们的经营团队加进来一些新人，他们认为，除了3C之外还有两件事情很重要：一是要非常重视客户(Customer)；另一个是信任(Trust)。所以，后来我们就加入了另外这两点，变成了“四菜一汤”了。后来加入的两点，跟后来加入的两位高管的个性也很像。

　　其实公司的文化跟公司高管的个性、跟他们的信仰很有关系，我一直很喜欢管理大师Jim Collins，他不是写了一本书叫《从优秀到卓越》吗？其中说的第一件事，就是要“找对人”，找到对的人上了你的车，自然而然公司的文化就会成为一个对的文化。

　　《中国经营报》：但是如果资源遍布全世界的话，会不会造成沟通成本非常高？怎么解决这个问题？

　　陈怡桦：对，要提高沟通效率，就要利用很多聪明的方法。譬如说，我们的市场营销人员大多数都在欧美，但工程师多数都在亚洲，那怎样沟通呢？可以坚持经常开会，但你要让他们觉得有点好玩，我们就发明了一个词叫做Pajama party(睡衣会议)。产品经理(PM，Product Manager)和项目经理(JM，Project Manager)开会的时候，因为时差的原因，总会有一边的人是穿着睡衣的。PJ正好是睡衣的英文缩写。后来我们就发明了每年都会开一次盛大的Pajama party，把这些PM和JM都放在一起，在五星级酒店开三天的会议。在开会时大家全部穿统一设计好的睡衣，每年都会有不同的设计。

　　你会说这些是很小的事情，可是这样的好处很多：彼此的阶层就消失了，大家穿着睡衣的时候，就更容易回归自我，穿西装打领带仿佛有摆假面的感觉，而穿睡衣时你是最没有面具的人。所以我们发明的这些小花招的确有效。那个会议会是非常严肃和重要的话题，但穿着睡衣可以让我们在轻松的气氛之下谈这种敏感的问题。

　　在趋势科技，重要的做法就是给员工创造一种畅所欲言的氛围，没有人会因为说错话而受到嘲笑和惩罚。

　　《中国经营报》：趋势科技把“四菜一汤”确立为自己的企业文化是在上世纪90年代，现在已经过去近10年了，环境发生巨变，企业文化是不是也需要做出调整？

　　陈怡桦：对。最近陈怡榛其实正在做企业文化的更新。文化一定要与时俱进，要有包容新内涵的能力。所以她最近就重新看看这“四菜一汤”要不要换点“汤”换点“菜”。我们的做法是让所有员工参与讨论，到目前为止我们还没有结论，但是很多员工都认为，“沟通”要改成“协作”(Collaboration)，因为沟通的感觉只是我讲你听、你讲我听，但是协作是指一群人一起完成目标。在全球如此紧密结合的状况下，可能协作比沟通更进一步。

　　期待中国龙卷风

　　《中国经营报》：现在很多的跨国公司都特别看重中国市场，趋势科技在中国市场也投入了很多资源，但据悉趋势科技中国市场在整体业务中的占比还比较小。你怎么看待未来中国市场的成长？

　　陈怡桦：目前我们最大的市场还是在日本，但是中国市场的潜力非常大，我一直就觉得中国市场将来会超过日本。可是，我一直在讲“不要着急”，我没有期望在中国市场突然赚很多钱，现在重要的是把基础布好，锻炼好团队。

　　《中国经营报》：那你觉得你在中国市场面临的最大挑战是什么？

　　陈怡桦：一方面是客户的认知度，另一方面是我们自己布局的广度。我们现在大部分驻点都是在重点的城市，我相信还有很多空白市场，我们还有很大的潜力可发挥。在任何地方竞争的压力都非常大。在中国，安全软件行业的对手中，既有像赛门铁克那样的跨国公司，也有本地的公司，如瑞星等。所以一定面临很大的竞争压力。可是我们一直都觉得，竞争不是说你卖五毛钱我卖四毛钱，价格战不是好的竞争。我们觉得，竞争是要找到客户的需求，然后以自己的长处去满足对方的需求。譬如说，在金融产业方面，金融业的客户对安全的要求本来就比较高，它们本身又有很多海外驻点，是真正的国际化公司。而我们的布局恰好是国际化的，而产品也是针对企业级是我们的长项，所以我们提供的服务就很适合它们的需求。现阶段我们在不断挖掘自己的特点。趋势科技一直比较少做消费市场，原因之一就是我们觉得自己的特点和长处在于国际服务、跨点服务；其次，我们在功能管理方面比较强，那这正是企业客户最需要的。所以我们就比较专注在企业客户上面。